提问是诱导术的重要手段。通过精心设计的问题，谈判者可以引导对方思考并回答问题，从而逐渐揭示对方的真实想法和底线。同时，提问还能帮助谈判者掌控谈判节奏和方向。

三、诱导术的经典案例解析

案例一：以情动人，达成双赢

某公司在与供应商谈判采购价格时，面对供应商的强硬态度，谈判代表没有直接反驳或施压，而是采取了以情动人的策略。他首先回顾了双方多年来的合作历程和共同面对的挑战，强调了彼此之间的深厚友谊和相互依赖。接着，他提出了一个双赢的方案：在保证供应商合理利润的前提下，通过优化采购流程、降低库存成本等方式来共同降低总体成本。这一方案触动了供应商的情感共鸣点，使其意识到双方利益的一致性，最终同意降低价格并达成长期合作协议。

案例二：信息诱导，掌握主动

一家科技公司在与竞争对手争夺一个大客户项目时，通过信息诱导策略成功掌握了谈判的主动权。该公司提前获取了竞争对手的报价信息和技术方案，并在此基础上制定了更具竞争力的报价和更完善的解决方案。在谈判过程中，该公司故意透露了一些关于竞争对手的不利信息（如技术缺陷、服务不到位等），同时强调了自己的优势和独特性。这些信息诱导使客户对竞争对手产生了疑虑和不满，而对该公司则更加信任和依赖。最终，该公司成功赢得了大客户的青睐并获得了项目合同。

案例三：选择诱导，引导决策

一家零售连锁企业在与供应商谈判新店开业促销活动方案时，采用了选择诱导策略。该企业提前准备了多个促销活动方案供供应商选择，每个方案都看似合理且具有吸引力，但实际上都隐含着对企业有利的条款（如更高的商品折扣、更多的促销资源等）。在谈判过程中，企业代表逐一介绍了这些方案并引导供应商进行比较和选择。通过巧妙的引导和暗示，供应商逐渐接受了企业期望的方案并做出了让步。最终，双方达成了互利共赢的合作协议并成功举办了开业促销活动。

案例四：权威诱导，增强说服力

一家新兴企业在与国际知名品牌谈判合作事宜时遇到了巨大阻力。为了增强说服力并打破僵局，该企业采用了权威诱导策略。他们邀请了行业内的知名专家、学者和意见领袖作为顾问或合作伙伴，并在谈判中频繁引用他们的观点和数据来支持自己的观点和方案。这些权威人士的背书极大地提升了企业的专业形象和说服力，使对方不得不重新审视并重新评估合作的价值和意义。最终，在权威诱导的作用下，国际知名品牌同意与该企业建立合作关系并共同开拓市场。

四、诱导术的注意事项与风险规避