“早这样说不就好了吗？”

“可是我没钱呀！”

“那好办，你明天过来找我，我借钱给你。”

第二天，他请假来到我的办公室，我让他把所有的开支情况列出来，然后一项一项帮他审查。先是生活费，小孩的教育费，社交费，甚至吸烟的费用。之后，我问他，你每天去上班搭的是什么交通工具，他告诉我搭摩托车。

“搭摩托车要多少钱？”

“5元”。

“有没有空调中巴到你们公司的？”

“有啊！”

“多少钱？”

“3元。”

“有没有大巴到你们公司的？”

“有啊！”“多少钱？”

“1元。”

“既然你觉得保险应该买，并且愿意做出一点点牺牲，那么从明天开始，每天早上提前半个小时出门，搭那个大巴车上班，这样你每天就可以省下8元钱，一个月160元，一年1920元，现在我帮你设计2000元的保险单。

提醒：没有客户准备好钱买保险的，钱是我们帮他计划出来的。

这个计策便是“偷”客户的理财计划来“换取保费”。

学员们带着笑意聆听完这个故事，结束了，脸上还绽放出开心的笑容，同时响起热烈的掌声，感觉这个偷梁换柱的计策极好。讲师见大家听得有趣，随后布置小组讨论，学员们轻声交流着，言辞间充满经验和智慧的碰撞，在这五星级的会议厅里，知识的气息和高端的环境完美融合，共同铸就了一个充满活力与希望的精英培训课堂。

午餐时间到了，学员们用餐完毕，各自回房间稍作休息，半个小时后，又整齐端坐在会议厅的座位上，等候讲师的到来。

讲师矫健上台，屏幕上立马显示出：

“远交近攻”

[说明]

当军事目标受到地理条件限制时，利于先攻取近的敌人，不利于越过近敌、去攻取远离的敌国。对于远隔的敌人，虽然和我们有着对立的政治主张，也可以同他取得暂时的联合，以便各个击破。

[运用]

寿险营销离不开拜访，拜访就会给我们带来拒绝。无论多么高的营销高手，同样会遇到拒绝。

有一次，我在北京展览馆附近展业。这次采用的形式是敲门拜访，就在我轻轻地敲击门的同时，听到一位长者在屋内大声地问道：“谁呀？”

“您好！大爷，我是保险公司的工作人员，您能开开门吗？”

我故意放低了语调，用低沉而且和气的语气向这位老大爷请求。

“你们这么大的公司也这么干?”

这位长者一听我的介绍，没等开门就发火了。 待开门后，冲着我就高声地斥责，再一看老人脸色，就像是遇到了最不愿意见到的人一样。

由于我有心理准备，所以被老人呵斥时，几乎没有痛苦感。心里想，您只要开门让我进去就行。

“我就是特别怕打扰您午睡，所以选择了下午三点钟拜访您，可还是打扰了您。因为我父亲和您的年纪差不多，前些日子也有一位保险公司的人，到我家拜访，结果影响了我父亲的休息，当时我父亲也特别地生气。